（原标题：贝壳尝试地产开采的另一种可能：带着购房者去拿地、假想、建房）开云体育(中国)官方网站

2024年的临了一天，贝好家在上海和杭州拿下两幅住宅用地。上海地块位于奉贤新城，建筑面积3万平方米傍边，成交价6.97亿元；杭州地块建筑面积3.8万平方米，成交价6.23亿元。

贝好家为贝壳旗下公司。2023年7月，贝壳书记启动“一体三翼”策略升级，贝好家成为继经纪、家装和惠居除外的第四条业务线。字据官方界说，贝好家为贝壳旗下数据驱动型住宅开采就业平台。

这不是贝好家第一次拿地。2024年7月，贝好家在西安以1.34亿元拿下两幅地盘；9月，贝好家以10.76亿元在成皆拿下一幅地盘。面前，贝好家在宇宙主要城市参与开采的房地产样式超过10个。

但贝好家自合计不是一家开采商。

贝好家北京区域总司理宋兴华告诉经济不雅察网，贝好家C2M（从耗尽者到制造家）理念主要依托贝壳平台的海量数据，为房地产样式提供精确定位和匹配度。径直拿田主如果为了考证这一理念。

宋兴华说，一个房地产样式销售遭受辛勤，并不是操盘智商的问题，也不是营销东谈主员不够勇猛，其实是前端居品定位出了问题，贝好家的核热诚念等于匡助开采商在前期作念好居品定位，幸免后期销售出现问题。

天然树立一年多余，但贝好家肃穆开展业务只消半年期间。宋兴华说，他莫得干过一天开采商，2023年10月，他被派驻到一个贝壳协作的房地产样式工地学习，一直到2024年4月收尾。

2024年4月，贝好家团队运行调研房地产市集，宋兴华用了两个月跑了18个城市，看了200多个房地产样式，还去了好意思国、日本、泰国和新加坡等国度调研，“看东谈主家奈何穿越周期，若何作念居品”。

面前，贝好家有200东谈主的团队，其中30%—40%的东谈主员作念时期居品研发。连年，由于民营房企频发流动性风险，贝好家从房地产企业挖到不少优秀东谈主才，这些东谈主才成为贝好家参加房地产开采业务的中坚力量。

北京长安华羲样式是贝好家C2M理念落地现实后首个入市销售的样式。2024年12月15日，该样式初度开盘，经过屡次加推，两个半小时成交16亿元，成为2024年北京楼市去化最快的样式之一。

电建地产和贝好家在长安华羲样式协作中接受“同股同权”模式。宋兴华说，这是一种风险共担机制，贝好家为了讲明我方在C2M理念方面的智商，舒畅承担样式失败带来的风险和损失。

长安华羲样式共有78平方米、96平方米、118平方米和135平方米等四种户型，贝好家C2M模子给出的户型配比提倡是“3421”，即四种户型房源占总房源比重诀别为30%、40%、20%和10%。

宋兴华说，电建地产永久深耕门头沟，对当地市集需求有明晰的意识。长安华羲样式作念居品定位时，电建地产用传统模式作念了居品类型及套型配比。贝好家将C2M生成的模子交给电建地产时，两边发现，两份决策简直一模一样。

长安华羲样式开盘前有两周蓄客期，蓄客期内，购房者对各个户型的内容认购比例，以及首期开盘各个户型的内容去化比例，与样式定位模子的偏差均在3个百分点内。不同的是，贝好家的模子是诳骗大数据“跑出来”的。

宋兴华告诉经济不雅察网，C2M模式不仅用在居品假想上，不异用在拿地步调。一块地盘出来后，贝好家不错在15天内“跑出”一份完好的居品决策，“一个地块该不该拿，不是看面前的市集，而是基于畴昔样式开盘时的市集行情”。

传统的房地产投资模式从投资拿地到开采建造，再到市集营销，更多是前端决定后端，拿到什么地，作念成什么类型的居品，就只可销售什么居品。在房地产市集参加下行期，这一模式的弱点运行浮现，多数滞销样式出现。

与传统房地产开采模式相悖，贝好家试图诳骗AI算法对贝壳的海量往返数据进行分析，字据市集需求决定投资拿地和居品定位。

宋兴华说，不管是径直拿地，如故与其他开采商协作开采，贝好家皆是为了考证C2M模式的着实性，同期亦然为了稽查团队的业务智商，“咱们的模子好不好，光说没东谈主信托，必须拿出内容案例”。

对话

经济不雅察网：贝好家的C2M理念是若何达成的？

宋兴华：咱们是基于海量数据，诳骗大数据和AI时期，提供欣忭购房者需求的居品定位决策。它主要靠C2M模子，诳骗AI算法挖掘客户需求，勾搭市集供给和区位野心、楼盘属性等多维数据，输出项目标居品定位决策。再加上专科东谈主工的可行性相关及前期客户触达的考证，就能输出针对任何一个地块的初步定位决策，不错用来引导、判断这个地是否要拿，因为它也曾包含了这块地畴昔项目标套型配比、价钱野心等。

再进一步，咱们和潜在客户作念需求汇聚后，能输出初步假想决策，包括更具体的社区、景不雅、建筑、套型以致户型等，这版决策能够径直引导应用到样式报规阶段。

这么，居品定位+居品假想就组成了C2M居品惩处决策，亦然咱们对协作方提供落地协作模式的“1+2”模式的重心“1”。另外的“2”，诀别是无邪各样的资金撑捏、线上线下一体化营销赋能，比如，资金撑捏包括同股同权和债权面目，也包括协作拿地。资金撑捏和营销赋能皆是可选的。

经济不雅察网：是以在你们的居品惩处决策中，数据是最中枢的，你们主要用哪些数据？

宋兴华：主如果基于四个方面的数据。

第一，新址市集数据。这个数据开采商也有，问题在于开采商的数据不是一个市集化数据，受网签速率、营销策略等甩掉。当开采商用非市集化的数据对畴昔作念预判时是有问题的。但由于往常市集供不应求，这个问题被阴私了。

第二，二手房成交数据。这个数据只消咱们有，你在北京卖屋子，念念卖几许钱、中间调了几次价、有几许东谈主看过屋子、真实的成交价等，只消咱们知谈，扫数这个词历程咱们皆纪录下来了，其他开采商不具备这些数据。

第三，客源数据。这个数据比拟稀缺，比如长安华曦府样式，有几许客户念念在临近买房，他们线下看过几许套屋子，看的是几居室，这些活动咱们知谈，从中不错筛选出最有可能成交的客户。

第四，房源数据，基于贝壳新址和二手楼盘字典产生多数房源数据。

这四块数据拼成了C2M模子最底层的数据基础。 

经济不雅察报：今天的住宅开采，许多身分是定好的。比如一块地的位置、容积率以及一些轨则的功能等，而购房者的需求是粗鄙分化和束缚变化的，C2M居品定位奈何在这些要求下还能发扬较大作用？

宋兴华：其实任何生意模式的中枢，皆是创造供需匹配。房地产开采也一样，要津是供给和需求奈何才调对得上。C2M精确居品定位，等于但愿惩处这个问题。

率先，对一个楼盘来说，只消主流客户群体别跑偏，样式就不会出大问题。C2M模子跑完以后，我大要知谈百分之七八十的客户准备买什么屋子，这一波主流需求不会跑偏，畴昔样式就不会出大的问题，基本能成。

其次，到底奈何知谈客户念念要什么？刚才先容了咱们数据的四个维度，客户活动留痕数据、就业者解读数据、客户真实成交数据——这属于现存的大数据深度挖掘的维度。

还有一个维度，是畴昔客户需求的深度触达、挖掘。

咱们里面有一个潜在客户模子，此刻咱们聊天的时候，有许多客户看屋子，咱们会字据这些客户的特征为临近新址样式寻找潜在客户。比如，今天成交客户的特征是“带看5次以上，首付200万元以上，线上点击50次以上”，咱们用这个特征判断此时此刻还莫得买房的客户，谁离咱们的成交最近。在畴昔90天内的成交客户占比能到80%。

就在2024年12月31日，伴跟着咱们在上海奉贤拍地，咱们上线一个“共筑好家“板块，把政府批注供应的地盘放在网上，比如你相中哪块地了，畴昔念念买这块地建成的屋子，让你来投票，要几许平方米的屋子、几居室、接受几许钱的价钱，畸形要求是什么，比如念念要一个会所，最佳有个拍浮池或者建一个小孩学习的场所。这些需求以前莫得开采商能够竟然精确、多数地提前触达，客户也莫得契机参与到屋子的假想中，但畴昔是不错达成的。

当咱们在拿地之前，也曾拿到多数客户需求，带着客户去拿地、作念假想、建房，纵容走向定制，也等于竟然的“供需匹配”，或者用主宰部门的说法，是“以东谈主定房、以房定地、以房定钱”。

至于说一些详情的身分会甩掉，其实皆是有空间的。比如，归拢个容积率的地块，咱们不错有无数种套型配比的排布步调，但到底哪一种是最科学的，谁说了算？以前是开采商、假想单元字据申饬来，但畴昔可能达成让购房者说了算。天然这背后也有专科力的体现。可能某种排布步调这家公司排不出来，但另外一家就能排出来，这也需要专科、较真。 

经济不雅察网：在长安华曦府样式中，贝好家主要的扮装和作用是什么？

宋兴华：这个样式赢得今天的收货，有三个中枢身分：

第一，地段位置好，天然在门头沟，但和石景山就隔着首钢大桥，距离地铁350米，临近有龙湖天街和中骏世纪城等熟练的配套。

第二，品性作念得好，包括户型假想、收纳和可变户型等，从客户视角欣忭了新一代年青东谈主的诉求。什么是可变户型，比如78平方米的户型，买房时咱们有一张表你不错选户型，念念要两居，咱们录用时给你两居；你念念要三居，咱们录用时给你三居。这个倡导在北京只消咱们有。

第三，套型配比作念得精确。北京扫数的滞销盘有一个共同特征，等于户型作念大了。本来是耗尽升级，公共皆改善居住品性，你会发现扫数的事情皆难逃一个法则，一朝供过于求就会出问题。

在三个身分里，地段服气是最进攻的，占比50%；居品的品性和套型配比各占25%。咱们主要在擅长的居品定位、客户触达等方面作念了一些撑捏。 

经济不雅察网：此前，贝好家在成皆和西安拿地，2024年临了一天又诀别在上海、杭州拍地，这些样式具体会若何开采？

宋兴华：成皆是咱们自操盘的样式，逻辑等于从新干到尾，全盘考证一下C2M模子。

上海是第二个自操盘样式，那块地在郊区的奉贤新城，咱们但愿通过该样式进一步考证C2M居品惩处决策在不同城市、面向不同东谈主群需求的落地智商。说白了，你得我方作念得好、作念出样板来，别东谈主才更舒畅信你。

西安两个样式，有一个是轻钞票模式，业主方聘请了咱们的C2M居品惩处决策；还有一个是详尽的“1+2业务模式”，包含了居品定位、营销、资金三方面。

杭州咱们是和滨江集团、兴耀房产接受股权协作格局汇聚开采，咱们主要作念居品定位这块。 

经济不雅察网：北京有部分区域因为供应量太大出现滞销，对这种情况，用贝好家的C2M模子应该奈何作念？

宋兴华：2023年北京成交了61块地盘，其中有23块参加摇号。今天看来，23块摇号的地，有六七成是亏空的，这个效劳服气是摇号时莫得念念到的，阐明判断舛误了，因为往常一直用申饬判断。

房企拿地有许多诉求，风光皆是为了盈利，其实不同企业的诉求不同。有的房企两年没拿地杰出养团队；有的房企要匡助政府去化。抛开这些身分，从市集角度看，咱们的模子如实不错匡助一线开采企业作念判断。

咱们前期研判比传统开采商作念得多，扫数C2M模子测算，全是跑在拿地之前，包括价钱预期、套型配比等，拿地之前就推演完结；拿地后再用大数据校验。长安华曦府样式咱们模子跑出来的价钱和销售价钱只差200元/平方米。

咱们的模子不错瞻望畴昔10个月的房价变动情况，勾搭这个变化情况，就不错瞻望拿地6个月后开盘时，定什么价钱比拟合理。

这些在拿地之前就不错判断。一块地奈何算账，咱们有乐不雅、中性和悲不雅三个论断，中性和悲不雅的是不是能盈利，能盈利几许，如果大差不差就不错拿地。有了这些数据，拿地的安全度相对较高。 

经济不雅察网：传统开采商拿地前也会作念测算，两者有什么不同？

宋兴华：大多数开采商是反着算的，比如，我的利润要求是10%，念念要达到这个利润应该卖几许钱，念念卖这个价钱必须作念多大的户型。这个逻辑在往常树立，但面前不一定树立，因为市集供需变了。

咱们的算法正巧相悖，我先看市集需要什么户型，比例是几许，均价奈何定，开盘价奈何定；再去算按照这个模子能不成盈利；然后才会决定地块地该不该拿，以什么价钱拿。

和电建地产协作样式，咱们前期达成许多共鸣，套型配比和价钱是两个最中枢的。 

经济不雅察网：贝好家当下最大的挑战是什么？筹画奈何作念？

宋兴华：今天的挑战主要来自贝好家C2M居品惩处决策的价值还莫得十足被市集瓦解。这很通常，咱们刚运行，也需要接续逾越。全体上，房地产行业的企业遍及停留在卖方市集时期，风尚依据申饬开采和假想房地产居品，调动需要期间。

咱们一方面是要接续进步智商，尤其是C2M模子的准确性，还有能否接续扩大应用限制。比如现时贝好家C2M模式基本达成了套型配比、价钱瞻望两方面较高的准确性，畴昔但愿能作念到各人级，争取进一步到户型、配置等。

另一方面，亦然需要贝好家作念出告捷的标杆案例来启发市集。